私が【駐夫】になった理由とは?

海外営業経験者が語る。海外営業に必須の3つの能力とは?

こんにちは!ひろ@マレーシア駐夫です。

「海外営業」の記事を以前お送りしましたが、今回は番外編として、私が海外営業の業務を担当してきた中で最低限海外営業の人材に必要とされる能力とは何か?を纏めました。

実際に業務遂行に必要なスキルはたくさんありますが、この3つはマストだと思っています。企業によって運用はマチマチだと思いますので、ご参考程度にして頂ければ幸いです。

語学力

語学

先ず始めに勿論英語が出来なければ仕事になりません。※ここでは英語を使用した海外営業という前提で進めます。

具体的にどのくらいと言われると難しいのですが、実際に海外業務に従事している周囲の方のレベルから推測すると、最低でもTOEIC800を超えるレベルはないと日常業務がキツいと思います。

もちろんTOEICでは本質的な英語力を測ることはできないのですが、錯覚資産としてもTOEIC800以上できれば900程度はないと、社内で海外人材として引き上げようという動きにはならないのではないかと思います。

ビジネスの英語使用は、経験から専門用語を理解できたり、類推できたりなどがありますので、この点数はあくまでスムーズな業務遂行を担保するための目安だと思ってください。

メールや電話会議でのコミュニケーションは勿論、英語で契約書を読み、相手がどういった条件を組み入れようとしているかを把握できるレベルが必要です。

特に欧米は契約社会であることから、自分達に有利な条件を書面で取り交わそうとするのが常識です。よって中途半端な英語能力では、そのまま契約を交わしてしまい、企業に大損害ということになりかねません。

以上から、リーディング、ライテイング、スピーキングの能力が、それぞれ高い語学レベルが求められるため、日常的な勉強が必要になるかと思います。英語を楽しんで勉強し続けられるような工夫も必要になってきます。

メモ
武田薬品は入社時の新卒採用の応募条件をTOEIC730にしています。

これはグローバル企業である武田薬品が、あくまで全職種を平均してこのくらいはないと業務遂行に支障が出ると見定めているレベルかと推察します。 つまり営業等の現場に近いラインは、当然より高度なレベルが要求されます。

これはあくまで明言している例で、公表はしていないけれども、実質社内の基準が定められているということは往々にしてあると推測できます。

営業経験

営業経験

これは別稿で書いたように、海外営業は自分でモノを売る仕事ではなく、ワールドワイドで売る仕組みを作る間接営業です。

ご参考に!

拝啓 就活生様 ~新卒から海外営業なんてやめたほうが良いよ~

考えてみてください。展示会などは例外として、外資系の会社でわざわざ本社から営業で日本へ来ている海外の方を見たことありますか?我々のカウンターパートは、あくまでローカルの販社・代理店です。

したがってローカルの営業をモチベートするためには、自身にビジネスの経験がなければ彼らを動かすことはできません。

  • STEP.1
    顧客とのコミュニケーション
     日々のコミュニケーションから顧客インサイトを把握
  • STEP.2
    営業提案
     最適なソリューションを提案
  • STEP.3
    競合との差別化
     競合を勝ち抜き、受注を得る
  • STEP.4
    納品&検収
    顧客先でのパフォーマンス保証 

こういったビジネスの一連のフローを全うし、実績を積んだ経験がなければ、ローカルの信頼は勝ち取れません。

実際に私の周りで活躍している海外営業の方は、国内営業で「営業のいろは」を学んできた方々が多いです。

英語ができるだけで海外営業に配属になってしまうと、よほど自分が考えて仕事をしなければ「英語ができる事務屋」の域を脱しません。私はこれは本質的な海外営業ではないと思っています。

最初は国内営業として数年キャリアを積むか、もしくは兼務で国内案件を持たせてもらうなどフレキシブルな勤務ができる企業に行かれることをオススメします。私は後者の方法で国内と海外の営業のキャリアを積みました。

貿易の知識

貿易

国内営業だとあまり意識することがないのですが、海外営業は当たり前ですがモノを国外へ送ります。したがって営業であろうと国際貿易の基礎知識が必要となります。

別にスタッフがいるでしょ?と思ったかもしれません。確かに貿易の仕事はとても奥が深く、専門のスタッフでなければ実務を完遂するのは難しいです。

何故貿易の知識が営業に必要なのか?これは貿易における変動費が多分に発生するためです。国際貿易においては大体契約書上で定義されるのですが、貿易条件(インコタームズ)というものがあります。

これは簡単に言えば、どこからどこまでが当社の運賃負担、関税負担、危険負担などをアルファベット3文字でルール化したものです。

良く使われるのは、FOBFree on board)やCIFCost, insurance and freight)といったものがありますが、この表が参考になりますのでご覧ください。

出所:みんなの仕事Lab シゴ・ラボ インコタームズ / 費用負担と危険負担の範囲をまとめてみました

何が言いたいかと言うと、この各条件を理解していなければ、海外取引における正確な売価を理解していないのと一緒ということです。この条件の違いによって、運賃、保険料、最終的な利益率が違ってくるためです。

営業で最も重要な仕事の1つはプライシングですが、価格に影響を及ぼすものは慎重にならなければなりません。一度取り決めてしまったものを後から戻すのは至難の業だからです。

またシッピングの一連のフローが理解できていないと、商品が到着していないなどの納期トラブルが起こった時に、どこの業者を動かせば良いのか分からず、パニックに陥ってしまうこともあります。

海外営業を志すという方は「貿易実務検定」という資格をオススメします。A-C級までランクがありますが、C級の勉強で基礎は押さえられると思います。 2-3ヶ月程度勉強すれば合格できると思いますので、頑張ってください!

私も入社後の研修中にC級を取得できたおかげで、その後の海外シッピングに関して、知識面でついていけないということはありませんでした。

参考 貿易実務検定について貿易実務検定


いかがでしたでしょうか?このように海外営業は、とても幅広い経験と知識が要求される難しい業務です。

ただ、自身が海外の案件を達成した時の達成感も一塩。本投稿から少しでもヒントを得て、グローバルに活躍できる方が生まれれば幸いです。

最後まで読んで頂き、ありがとうございました!